营销层面的大量补贴、物流成本的居高不下、生鲜损耗的难以控制、采购过程中的暗箱操作等问题都在制约着生鲜电商的发展。

面对发展困境，不少生鲜电商都在尝试突围，涉足的方向有：B2B、O2O、区域特色电商、转型服务商等。

区域特色市场仍有机会

相比于全国性生鲜电商的艰难发展，区域特色生鲜电商早已悄然布局。和从互联网起家的全国性生鲜电商不同，不少区域特色生鲜电商是依托于当地大型水果批发商或者渠道商发展起来的。

香满园就是这样一家区域性生鲜电商。香满园是重庆菜园坝水果市场于2011年打造的线上B2C生鲜电商，线下业务是其发展的根本。

有传统业务的加持，香满园有以下发展优势：首先，线下市场解决了生鲜电商的货源和库存问题;其次，有长时间积累的传统生鲜农产品专业人才，了解商品属性;最后，母公司是重庆市物流领域的传统国有企业，自建车队，降低了物流配送成本。

香满园总经理杨廷松认为，目前生鲜电商还只能走区域化路线，攻占全国市场是一个噱头，是一个渠道品牌的发展方向。但是要真正做好生鲜电商，在国内目前的状况下，还是要以本地市场为主，当然可以向其他城市拓展分站，做好一个城市后、再做另一个城市。“生鲜电商在本地市场做好的基础是将供应链搭建好，之后有了好的市场营销基础，可以再向其他城市拓展。”

调果师创始人余金华也指出，三线城市电商大有可为。“三线城市生鲜电商的本质是供应链服务。三线城市城区面积比较小，离本地会员近。三线城市的区域性生鲜电商承载了中转站的功能，本地生鲜可以向外运输，外地生鲜也可以通过其进入到本地市场。三线城市生鲜电商的核心是中心仓储的处理，要有相对较好的物流成本的控制能力。”

专注于北京市场的果酷也是一家区域性生鲜电商。果酷创始人贾冉认为，不同地区的用户购买习惯和口味都不相同，要为用户提供定制化、个性化的服务，所以区域性特色市场还蕴含着很大机遇。

“区域性生鲜电商肯定比全国性生鲜电商有优势，在中国这么大的国家，全国性生鲜电商对于资金的需求量很大，人员的管理难度也很大。而且就生鲜行业来讲，每个地方都有自己特色的、做的好的商家，全国性电商很难打败他们。”贾冉直言。

转型服务商也许是条路?

本想自己尝试生鲜电商的多点和调果师，最终都走向了服务商的角色：帮助生鲜传统业态转型升级。此前，多点董事长刘江峰对媒体表示：“我们要做的事情是帮助线下商超升级，帮助整个线下零售链条升级。在经营品类上，多点坚持以生鲜类目为核心。”

有业内人士指出，作为高频消费的生鲜电商必然会爆发，但却不是以通常人们认为的那种方法和形式。“生鲜电商中蕴含最大机遇是传统生鲜批发商以及传统生鲜零售商的转型升级，即加快商务电子化的进程。而并非是互联网企业深入到生鲜业务中去。”

生鲜项目调果师一路走来的坎坷经历恰好是上述观点的佐证。最初，调果师从开线下果汁店入手，同时带动线上销售;而之后由于规模化发展陷入瓶颈，40元一瓶的高端果汁也难以被更广阔的群体所接受。然后调果师转型做线上线下打通的O2O水果店，再后来，调果师看到了一个更广阔的市场：为传统水果店、传统批发商以及传统上游水果品牌商提供供应链SAAS系统服务。

调果师联合创始人余金华认为，2016年，生鲜B2C电商会批量死亡，因为这种模式有“生理性”缺陷。生鲜B2C的心脏是传统生鲜行业的，必须是懂货的，能够做到货品的高满意度交付的，而躯体是互联网的，交付的质量/价格根本不可能有优势，只能持续亏损。

“生鲜供应链不是电商人干的，是传统人干的。不同水果的仓储需要匹配不同的温区，每一个品类都需要有不同的处理手段。一句话概括让传统人来做吧。我觉得生鲜的未来是传统的生鲜人加上互联网，这才是出路所在。这一轮的机会是属于传统生鲜人的。”余金华直言。

B2B是条不归路?

据亿邦动力网了解，现在很多互联网起家的生鲜电商，例如本来生活、天天果园等都希望尝试生鲜B2B业务，为线下水果零售店供应货品。

一位资深生鲜人士表示，互联网公司轻易涉足生鲜B2B领域会是场灾难。因为B2B生意看起来容易迅速提升规模、扩大销量，但实际上将会亏损严重，难以盈利，是一种不可持续发展的模式。“去年生鲜B2C电商被挤死了一大批，2016年、2017年生鲜B2B电商估计又会被挤死一大批。关键原因是生鲜B2B根本不是一个互联网的生意，而是传统品牌商和一级批发商的生意。互联网企业在经验、资源、认知、积累等方面，和传统B2B企业相比完全没有竞争力。”

上述人士认为，互联网企业做生鲜B2B多数不能盈利，他们缺乏成本管控能力，互联网人根本不懂货，根本控制不了损耗，控制不了成本。

“而互联网人对于生鲜的专业知识的积累和成本计算还十分幼稚。” 该人士算了一笔账：现在生鲜电商中，物流加仓储一般占整体价格的10%;人工成本占10%;用于市场推广的用户补贴占10%;货物损耗占5%到10%。“而生鲜批发的毛利一共才多少?10～20%。这样的情况能盈利?这就是互联网人涉足生鲜电商的真实水平。”

B2C+O2O被看好

对于很多生鲜电商布局前置仓、或者联合线下零售资源形成生鲜B2C+O2O的连锁模式倒是被不少业内人士所看好。爱鲜蜂、本来生活的本来便利以及刚刚获得投资的U掌柜等都属于这个范畴。

建立前置仓和联合线下零售资源的好处是由于分布式仓储可以就近配送，大大降低了包装和物流成本，同时也降低了损耗。

例如，U掌柜采取的“集中式+分布式”仓储模式，除了中心仓以外，在上海还建了40多家前置仓。在生鲜精细化运营的过程中，不同品类的水果的保鲜期是各不相同的，例如香蕉保质期非常短，所以需要前置仓发货来保证品质。而有些品类的水果可以直接从集中仓发货甚至直接产地发货。

但是由于线下经营成本太高，所以布局前置仓、整合线下零售资源的生鲜O2O模式需要大笔的资金支撑。

虽然生鲜O2O模式可能是生鲜电商“上岸”的一条捷径，但能否走通还是要看是否有资本的强力加持。同时生鲜电商必须学会对前置仓的精细化运营，或者提升线下门店的利用效率。