互联网发展到下半场，营销渠道、营销成本都已经发生了巨大变化。2018年，获取流量和潜客线索，成为营销人员面临的第一位挑战。花一样的钱，获取客户数量却越来越少，没有新客来源，就无法转化更多收益，寻找更有效的获客方式，提高现有渠道的获客效率，成为迫切需求。B2B市场很冷冰冰，它跟B2C不一样，它更多考验你的理性，而非创意。B2B行业如何精准获客?

星欧平台电商认为，B2B快速上手的获客实践，主要有以下四种方法：

一、通过丰富的内容类型在制造流量

说到B2B公司，就不得不提一家伟大的公司：Salesforce，创始人叫Marc Benioff，他说：

内容营销是B2B公司里面最有效的获客手段之一。

说到这里，我们要思考一下内容营销的本质是什么?

我发现，对“内容营销”解释得最好的一个人，竟然不是我们营销行业的人，是个外行人。

奇葩说的创始人马东：内容营销的本质，无论在古代，还是在今天，无论是唐诗还是宋词，无论是《非诚勿扰》，还是《爸爸去哪儿了》，都是为了回答受众的焦虑。

你想一想，比如《爸爸去哪儿》，也可以是《妈妈去哪儿了》，也可以是《爷爷去哪儿了》，也可以是《奶奶去哪儿了》，因为它核心回答的是亲子沟通的焦虑。

你看看《非诚勿扰》，它是一款相亲节目吗?

如果它是一款相亲节目，效率未免太低。它本质上是为了回答青年男女之间相处的焦虑。

B2B的焦虑分为六大项，对应采购过程中的六个阶段：

需求产生阶段、判断方案是否满足需求阶段、风险意识阶段、成本意识阶段、学习使用阶段和口碑分享阶段。

做销售的时候，大家应该有过这样的感觉——当客户跟你砍价的时候，差的销售很担心会输掉这一单，很可能会去让价。

好销售是不会轻易让价的。

因为他深刻地知道，客户这时已经走过了前三个阶段，到达了第四个阶段，并不在乎买贵的东西，他在乎买得贵了。

星欧平台电商这里有三个简单的可以立即着手的建议：

第一、加大服务号跟官网的建设，为什么建议服务号而不是订阅号，因为触达力会更好。B2B的内容没有那么好写，你可能没有那么多创意和灵感，所以触达力一定要做好。

第二、一定要重视直播和在线会议，只要你们公司有能说的人，可以出来做直播。

第三、不可小看案例和白皮书，很重要。

二、通过SCRM(客户信息管理系统)建立以social(社会化)为核心的全渠道流量池

为什么要建立流量池呢?——你一定要懂得留存。

怎么来留存呢?——通过客户的口碑。如何把客户的口碑营销放大?我们以前的口口相传都是线下的口口相传，太低效了，可以把它移到线上。顾客天然能带来更大的传播量，这种内容营销、社交营销非常适合依赖口碑的行业，比如医美和教育。

另外，会议营销也是B2B的关键，虽然成本比较高。

如何更好地提高效率并且降低成本呢?

比如，微软每年在中国有几百场会议，很麻烦，如果老板说你帮我把过去365场会议参加过七场的人找出来。你怎么找?通过excel很难找，这时候你通过数字营销的营销自动化工具就会变得非常简单。

数字化营销跟传统的营销很不一样。

比如，我们在直播的时候经常会发调查问卷，要问一下客户的满意度——本质还是为了销售。那么在做直播的过程中，你的调查问卷应该在什么时候发?第一、在直播结束之后1分钟内。第二、在直播结束后1小时之内。三、在直播开始前的15分钟之内。第四、在客户报名后的1分钟之内。应该是第四。

因为线上的流失率偏高，而获客会议很多时候是免费的，能够按时参会的有50%就很好了，而且有很多人看5分钟就退出了。

3. 通过营销自动化技术，从流量池中找出优质商机及客户

核心逻辑是：通过自动化的营销打分，帮你把精力放在高分线索上面。

就像我们种苹果一样，不是把所有的苹果都留着，而是减掉一些苹果，把精力放在最好的苹果上。

重点来了，如果你有成千上万的客户，每个客户的客单价都是十几万或者上百万，你还会群发信息给他吗?聪明的做法是，当客户下载了你的白皮书以后，你要检查他有没有看过你的公开课。

如果看过，三天过后推送什么;如果没看过，你又该做什么。一切执行自动化，使得每一条路径都变成标准的自动化路径，这才是你应该做的。因为你的每一个动作，都可能产生十几万的商机。这就是营销自动化的意义。

4. 通过SocialSelling(社交销售)跟进，提高从线索到签约的效率

核心逻辑是：先做朋友，再做生意。Social Selling(社交销售)的核心作用就像是红娘。在我们把线索给到销售过程中，仅仅给一个电话，你的销售会很难办。其实，若果想拉群成功，你要先私下里告诉双方，对方喜欢什么，大概背景是什么，让他们有得聊。

同理，当我们把线索给到销售时，也要告诉他，这个客户看过什么，有什么样的标签，对什么感兴趣。

这样有利于你的销售追到他们心上人，追到他们的客户。

以业绩为导向的数字营销开始变得越来越重要的今天，B2B行业如何精准获客?在过去的十多年中，B2B营销的变化并不大，唯一的变量是“社会化”。B2B里面最好的项目转化，就是把流量池当中的线索拉到线下。获悉更多电商资讯欢迎关注星欧平台电商运营技巧。