01 无噱头，不促销

没有噱头就没有促销，一个促销活动的开展是离不开一个“忽悠”题的，“忽悠”的主题说白了就是一个购买理由，这个购买理由阐述了为啥要在此时此刻购买这个产品。

商家屡试不爽的噱头大法

•企业产品大促销：周年庆、厂庆、工厂价、总裁价、清仓大处理、最后几天营业等

•让利感恩消费者：感恩回馈消费者、双十一、感恩会员、员工亲属价等

•假日热点借势：国庆节、中秋节、重大热点话题。

一个完整噱头的组成部分就是“晓之以理，动之以情”，认真的跟你讲道理，用情感利益打动你。

就拿双十一来说吧，最先提出的主题就是所有产品，全部五折。

尽管随着消费者的认知升级，可能并没有真正的五折，不过随着人们都知道了这个促销事件，让人们都参与进来了，活生生的让人们觉得现在买东西便宜，当消费者形成这种认知，自然而然消费也就来了。

对商家而言也是如此，其实都一样，促销绝对不可能是真正的便宜，而是一个“忽悠”的工具，如何让消费者觉得便宜，如何把自己的准客户先吸引到店面来，这是噱头和噱头宣传要做到的事情。

02 物以稀为贵

水比钻石有价值多了，但是水不值钱，钻石值钱，道理很简单，水很多，而钻石数量有限。

俗话也说的好，得不到的永远在骚动，太轻而易举得到的人们反而不会珍惜，越是受限制，设置门槛，人们越是起劲，这也是和人性有很大的关系。

打造稀缺性的常用途径

•人物的稀缺性

•时间的稀缺性

•产品的稀缺性

试图对所有的人好，反而得不到别人喜欢，妇女之友是很难找到女朋友的，因为你的爱太泛滥了，促销中也是如此。

•网吧对女生玩家免费畅玩又如何，因为女生玩家的进入，让这个网吧勃勃生机，更多的男生玩家进入，销量不减反增。

•儿童玩具店须在小孩子的带领下方得进入，看似吃亏，实际站在小朋友的阵营上，深得孩子欢心。

可以看得出来，人物的稀缺性其实是根据自己产品的属性来打造的，尤其是带有明显准顾客的产品，讨好了准顾客，非准顾客也会对产品感兴趣。

在现实生活中就有很多的店子单独为胖子、高子、情侣、单身狗等专门促销，就是为了讨好你才跟你谈促销。

时间的稀缺性也是好理解的，双十一、最后几天，节假日大放送、中秋国庆等，短暂特殊的时间能够提升消费者的购买动力，尤其是有特殊的行业，比如家电、建材等购买频率不高的产品，促销活动的销量占据总销量绝大多数。

不过也有些便利品，比如生活常用的东西，即使天天打折还是能够具备吸引人，沃尔玛超市深谙这个道理。

不过，有一个需要思考的点就是，当促销活动过于频繁，那么促销的价格就成了人们的参照价格了，那么就形成了促销依赖症，这样下来，销量难以提升，消费者也很难打动了。

产品的稀缺性主要的做法就是三招

•特价产品

•镇店之宝

•只供此处

不管是线下活动还是线下活动的促销，流量是一个重要的点，只要准客户来了，形成了巨大的人流量，那么就不担心这个促销活动的顺利开展了，而人流量的来源就离不开特价产品的吸引。

限量赠品小礼品、限量特价产品，消费者的心灵活动通常就是“明知山有虎，偏向虎山行”即使知道并没有很大的实惠，但当优惠被他看到了，心里面还是想跃跃欲试的。

镇店之宝既是企业的形象代表同时也是其他产品的垫脚石，很多的珠宝店和西装店就喜欢摆设镇店之宝，当然对于准顾客来说贵也要购买，对于非准顾客来说，看看就好不会去消费这个，但和店子内同类型不同档次的产品形成了一个鲜明的对比。

对于很多的珠宝行业来说是镇店之宝，对于饭店来说就是招牌菜，很多的消费者点餐做决策是一个痛苦的选择，当你说出自己的招牌菜，消费者想尝试的心态还是蛮大的，毕竟里面有一个权威性和好奇心在里面。

只供此处，其他地方买不到，像现在线下严重受到了线下的冲击，而线下家电行业的促销活动能够有条不紊的进行就是离不开很多的家电产品是在线上买不到的，或者是在促销活动时线下的价格是比线上便宜的，只要把消费渠道垄断了，消费者的主动性就占据了。

03　没有对比就没有优势

首先我们来看一个实验

经济学人杂志订阅选择

•单订电子版：59美元

•单订印刷版：125美元

•合印印刷版加电子版套餐：125美元

让100个学生做选择，结果是

•单订电子版59美元：16人

•单订印刷版125美元：0人

•合印印刷版加电子版套餐125美元：84人

毫无疑问，是人都会选择合印印刷版加电子版套餐相对于单订印刷版的优势。单订印刷版这一选项真的影响他们的选择了吗?

我们再来看一组实验，依旧是让100个人做选择

•单订电子版59美元：68人

•合印印刷版加电子版套餐125美元：32人

同样的内容，只是少了一个选项，，那么是什么原因使他们改变了注意呢?

那就是非理性因素，因为有一个诱饵在哪里，他们中的84个人就选了125美元的套餐(16人单订了电子版)去掉了诱饵呢，他们的选择就不一样了，32人选择了套餐，68人选择了单订电子版。

我们都是用相对的方法看待我们的决定，就近与现成的其他选择作比较，这也说明了为什么有人会很轻易地在价值5000美元的宴会上加一道200美元的带汤主菜，但是他也会去捡优惠券——从价值一美元的浓缩汤罐里节省25美分。

类似的还有，我们给一辆25000美元的汽车加装3000美元的真皮坐椅不觉得贵，却不愿意花同样的钱来买一套真皮沙发(尽管我们知道在家沙发的时间要比在气场里长)

但是我们会把这3000美元用到比真皮更合适的地方，凭借相对因素决定是我们自然的思考方式。

那么价格诱饵给企业经营者定价带来什么呢?

消费者对于价格的感知是茫然地，其实他们并不知道这个价格和价值的匹配度，通常他们都是以自己的感觉、通过对比来来做出决策。

不要试图让所有的产品都赚钱，设置一个参照点和诱饵，就能够有效的刺激消费者的购买。

类似的做法有售楼中心人员带购房者先看破旧房子，会增加购买者的概率，在给消费者做导购的时候，先带他看贵的衣裤，会增加购买的欲望，一组产品中肯定有个主打产品和辅助产品。

04　跟着大部队走不吃亏

在消费中经常也能够看到这样的现象，人气越旺的消费场所，人们越愿意去消费，那个消费店面排起了长队，人们也愿意多花时间去排队消费，这在经济学当中称为羊群效应。

消费本身就是一场风险的冒险，没使用之前永远也不知道这个东西到底是好是坏，不过当身边的人都在用都在购买，那么你的恐惧心理是下降了很多，更何况，尤其是中国的消费者喜欢凑热闹，哪里热闹越往哪里走。

这样的消费心理也被商家捕捉到了，很多的店铺开张的时候，特意用一些奇葩的方法尽可能的让客户过来，正所谓人多就是力量大，淘宝店主以前常用的玩法就是刷单和搞好评，销量高了，人气旺了，在消费者心中这个产品就是不差的了。

05　情人眼里出西施

面对自己喜欢的，消费者是很容易丧失理智的，在促销活动中也要很多细节是深受消费者喜欢商家也是经常用的。

•折扣

•尾数定价

•精准报价

折扣自然而然就不用说了，不过现在的折扣越玩越高级了，大众折扣、会员折扣、传播折扣。

人们对于折扣一般来讲是无法抵挡的，甚至有一些自认为理智的消费者，觉得自己利用好了折扣占据了便宜。

当然这也是折扣的最终目的，让你觉得便宜，让你对便宜这个感觉上瘾，从而参与他的整个促销活动。

以前的折扣是单纯的物品折扣，现在的话，随着互联网的渗入，商家的折扣形式偏向传播互动参与折扣。

常用的套路就是微信点赞、转发、留言参与中奖活动。微博转发抽取有限顾客赠送礼品，还有设计砍价传播活动等。

尾数定价也是常用的手段

在生活中我们总能够看到很多的定价都是：8.8、68、99、999、1999••••

先来看一个实验：同样的产品，价格分别是34元，39元，44元，分别寄到消费者家中，让消费者自己选择订购，实验结果让人吃惊，选择39元的远远超过选择34元的和44元。

为何这样的尾数定价能够深受商家的青睐的喜欢和消费者的信任呢?

•便宜的感觉

•认真科学的定价

•吉祥的数字

两大重要原则

•赠品—数字整合：小概率获得199元比大家一起中奖分5毛钱更有诱惑力。

•收费—数字分拆：一天收费只需要0.5元比一年收费199元更能够打动消费者

价格不是简单的数字，价格是欲望的表达，越具体的数字越能够获得消费者的信任。

06　降低风险

一项投资和交易都是有风险的，尤其是大宗产品和新产品，选择的机会成本是不可避免的，但消费者选择的风险是可以降低的。

降低消费者对价格的敏感性和风险可以采取以下几个方法。

•免费经济

•分期付款

•超级赠品

讲到降低风险的促销手段，这就不得不提某些没良心的保健品的促销方法，虽然对他们的产品没有好感，但是不得不提他们的促销方法是足够有效，下乡保健品会议营销三板斧。

•免费健康知识普及和按摩

•每日赠送礼品并且承诺第二天会得到更多的礼品

•达成信任推荐药品购买走人

陌生的产品建立信任感一个很好的方式就是体验，尤其是免费的体验，面对免费人们是冲动的，觉得这样的便宜不占就是傻子，当享受免费产品的时候，实则已经将产品和自我建立了信任感。

这种免费产品的设计也只是商家放出来的诱饵，当形成了一种消费习惯的时候，自然而然恢复常价也是可以接受的。

既然免费策略如何有吸引力，那么又该如何操控免费策略玩转消费者心理以获取更大的利润呢?

常用的三种免费模式。

•付费产品补贴免费产品

•日后付费补贴当前付费

•付费人群给不付费人群补贴

分期付款，从字眼上就可以直接体现出来，也是基于用信任来换取日后付款，在房车销售中就是如此，在可预见性的未来我们可以看得出来，在这个社会的信任就是金钱。

超级赠品，不管是在商业活动中还是营销案列中，我发觉正新鸡排粗暴的促销方式印象深刻并且实用，“鸡排原价12元，现价10元，再送价值5元的酸梅汤”

既有原价和现价的对比，在基础上还有贵重物品赠送，在价格不贵的高频产品上，这种方法是很凑效。