销售是一个你和客户之间互动的过程，不可能客户什么也不说，什么也不问，单听你说就愿意购买你的产品。

销售要做的就是利用客户提出的问题，创造展示产品的机会，利用问题逆转，将自己从被动的回答者转变成主动的提问者。

1、如何应对客户的提问?

在和客户交流的过程中，大家害怕冷场吗?相信很多的人不仅害怕冷场，而且经常遭遇这种状况。那么大家有没有思考过，为什么会说着说着就没话说了呢?

实际上很多时候，出现这种现象的原因不在于客户的提问，而是在于我们自身。“这件衣服多少钱?”“298元。”“有红色的吗?”“没有。”

如果你是这样回答客户的问题的，很显然，在五句话之内必定是要冷场的。我们要学会通过问题创造展示自己产品的机会，要争取到说话的主动权。

我们在和客户交流的时候，不要总是以句号结尾，要学会使用问号，向他提问，这样才能保证沟通的正常进行。

同时要明确自己的沟通目标，巧妙地利用客户的提问，逐渐掌握话语的主动权，将两人的交流主题慢慢引向对自己有利的方面。

2、客户不提问，就去制造疑问

很多的销售人员不喜欢客户提问，但是大家来试想一下，如果客户不问你多少钱，你哪来的机会和他说我们这儿有优惠?如果你想和客户说优惠，就先创造个机会，让他问你多少钱，对不对?

所以你的话应该这么说：“我们的这个设备之前卖的是25600元一台。”这个时候，他就会想那现在卖多少钱，是这样吧?“我们上个月卖25600元。”他就会想那你这个月卖多少钱。

客户提问题实际上非常有利于话题的继续，但是如果客户不提问题，我们要怎么做呢?这个时候我们就要学会去制造问题，通过问题来创造机会。

我建议大家在空闲的时候做这样一种练习：在一张纸上，把客户经常提到的问题罗列出来写在左边。比如说，这是什么牌子，你们是什么公司，你是哪儿的，多少钱，质量怎么样等。然后在纸的右边罗列出我们想让客户知道的，也就是卖点。

罗列好之后，你就从客户想知道的问题中随便抽取一条，往你的卖点上转，看看自己能不能在三句话之内转过去，并且要觉得很顺畅，没有生硬的感觉。

如果三句话没有转过来，那就说明你绕远了。客户心里就会想：我问的问题，你没有给我解决。多加练习，这就会变成一种肌肉记忆，一旦形成这种记忆，你就会很容易地将客户想知道的转到自己想让客户知道的上去。

当客户问你问题的时候别急着回答他，回答别人问题之前，先提问题，明白吗?想着不管别人问你什么，只要是回答他的问题，你就先提问他问题，对吧?面对不提问的客户，更要主动去提问，制造出了疑问才能给自己的产品一个展示的机会。

业绩不好，因为你不会潜规则

第一：成交7原则

1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜;

2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值;

3、没有不对的客户，只有不好的服务;

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖;

5、没有最好的产品，只有最合适的产品;

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人;

7、成功不是运气，而是因为有方法。

第二：少用”但是”，多用“同时”

客户问：

你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!

建议反问：

您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

第三：顾客是谁?我是谁?

在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......

第四：杀价中的五原则

1、绝不先报价，谁先报谁先死;

2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏;

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子;

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了;

5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

第五：最赚钱的性格是“执着”

调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

第六：建立共同的信念和价值

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价;同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

第七：强大的潜意识

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。

第八：优秀成功者每周必做的13件事

1、瞄准一个方向;

2、激励团队;

3、传播价值观;

4、至少75%时间花在产品上;

5、分析数据;

6、强健体魄;

7、吸取反馈建议;

8、离开办公室接触真实世界;

9、微博交友;

10、掌握现金流;

11、站在投资人角度衡量自己的工作;

12、保持快乐;

13、热爱你身边的一切。

第九：拜访客户要做的3件事

1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

第十：便利店里的馅饼

1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;

2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。

3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

第十一：掌握沟通技巧，从容面对客户抱怨

1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;

4、承诺将立即处理，积极弥补;

5、提出解决方法及时间表,请对方确认;

6、做事后的满意度确认。

掌握这些潜规则，销售业绩必然好!