单线单产品单平台慢慢吃透

避开初涉跨境电商各种“坑”

传统制造企业或外贸企业转型，应该以哪种方式切入跨境电商?在速卖通实力卖家周洪看来，尽管跨境B2C的灵活度更高，市场的反馈作用也更快，但对传统企业来说，B2C的复杂程度也远高于B2B，涉及的点太多。“习惯了代工或者与大供应商配合的本地工厂，要从传统模式直接走向跨境B2C几乎不太可能，品牌服务和售后服务跟不上，只能先用B2B的方式将这些企业引导到线上。”周洪说。

周洪提醒，初涉发展跨境电商很可能会遇到“坑”，比如选品的“坑”、烧钱的“坑”、管理的“坑”、品牌规划的“坑”。

有人认为，淘宝做得好就一定能做好跨境电商，但是根据周洪的经验，淘宝“老司机”们却很容易掉进选品这个“坑”。“不同国家、不同平台消费习惯相差太多，专业运营团队也需要一个熟悉的过程。”周洪建议刚入门的跨境电商企业，在选品上要有一定的专注度，不要一味追求多SKU(库存量单位)。要在当地有影响力，应该是单线、单产品、单平台一点点吃透，注重产品的深化，一味贪多反而是大忌。

那么，生产型企业能否把原先的产品或品牌通过跨境电商直接推向国外市场呢?周洪认为，这很难，容易掉入品牌规划的“坑”。

作为较早进入跨境电商领域的实践者，周洪认为，单个产品要想在国外当地拥有自己的品牌，获得市场认可度，不是一个小工程，企业可以先借助跨境B2C这个渠道。B2C容易收集到当地市场第一手资料，反馈给设计端，改良优化产品。在当地完成一系列细化工作并占有一定优势后，最终还是要跟运营结合起来推到多个平台，再从线上走到线下，多平台、多渠道联动，这样才会形成品牌效应。“你要把东西做到极致之后才能开始走品牌这一步。”周洪说。

打开思维 借助外部力量

让线上数据反哺线下业务

“现在的外贸要考虑如何借助第三方力量提高电商平台的效率。”日前在泉州一达通揭牌仪式上，阿里巴巴华南区经理、泉州一达通副总经理王朝本这样说。

此前，一达通已经分别在省内的福州、厦门设立分公司。作为全国第一家外贸综合服务平台，它的主要职能便是为外贸中小企业和个人提供通关、物流、外汇、退税、金融等所有进出口环节服务，而企业只负责接单和生产，不用应付其他复杂的后续环节。

王朝本介绍，我国的外贸发展分为三个阶段，1.0阶段的本质是信息，2.0阶段是交易，而3.0阶段是大数据。通过大数据的沉淀，买卖双方可实现更精准匹配。同时，大数据的背书作用相当于让传统外贸多了一层信用担保，这样泉州外贸就将拥有更大空间，赢得更大的外贸谈判话语权，买卖双方可更快速达成交易。

据了解，通过与本土外贸企业、物流企业合作的方式，目前一达通已经在泉州发展了40多家合作伙伴。阿里提供前端的标准化服务，合作伙伴则提供本地化通关的后端问题，标准服务与本土服务有限衔接，各方拥抱，结束单边作战。通过这种方式前期将业务数据化，当数据沉淀到一定程度后，则可以反哺业务，实现数据业务化。